Siegerstrategien des Mittelstands

Studie enthüllt Konzepte von Familienunternehmen

Es geht wieder aufwärts: Mit Optimismus und Ideen peilen

die Wachstumsunternehmen des Mittelstandes neue Märkte und Zielgruppen an. 45

Prozent der Unternehmen wollen ihren Umsatz auf weiteren Märkten in Europa oder in

den Emerging Markets in Asien und Südamerika steigern, etwa jedes dritte versucht überdies,

sein Angebot neuen Zielgruppen schmackhaft zu machen. Das ist ein Ergebnis

der Studie „Auf zu neuen Gipfeln – Siegerstrategien im deutschen Mittelstand“ der Prüfungs-

und Beratungsgesellschaft Ernst & Young.

„Nach der Krise gehen die Unternehmen

nun mit neuem Elan daran, ihre Angebote zu verbessern, aber auch ihre Abläufe zu

überprüfen“, erklärt Wolfgang Glauner, Projektleiter und Autor der Studie.

Befragt wurden für die Studie die Unternehmer von 68 mittelständischen Firmen, die in

den vergangenen Jahren überdurchschnittlich wuchsen und sich damit für das Finale

des Wettbewerbs „Entrepreneur des Jahres 2010“ qualifizierten. Sie repräsentieren alle

wichtigen Branchen, erzielen im Schnitt einen Umsatz von rund 115 Millionen Euro im

Jahr und beschäftigen durchschnittlich 815 Mitarbeiter. Mit 60 Prozent agiert die Mehrheit

dieser Entrepreneure in lukrativen Nischen oder bedient aussichtsreiche Marktsegmente.

Obwohl es gerade mittelständischen Unternehmen schwer fällt, notwendiges Kapital

für Investitionen zu beschaffen, fließt ein hoher Anteil ihrer Einnahmen – im Schnitt

14 Prozent – in die Forschungs- und Entwicklungsabteilungen. „Ständige Innovationen

auch bei internen Prozessen und eine hohe Wertschätzung von Mitarbeitern und Kunden

bilden das Fundament, auf dem diese Unternehmen nachhaltig wachsen“, erläutert

Glauner. Die Studie beschreibt und erläutert sechs Erfolgskonzepte, mit deren Hilfe die

Entrepreneure die zuletzt schwierigen Zeiten überwanden und nun im Aufschwung

Marktanteile gewinnen wollen.

Erfolgskonzept 1: Über den eigenen Tellerrand schauen

Noch erzielen die meisten Unternehmen einen Großteil ihrer Einnahmen auf dem Heimatmarkt.

Doch im Aufschwung visieren nun 45 Prozent neue Märkte, etwa jedes dritte

auch neue Zielgruppen an. Neben den bekannten Märkten in Europa bieten die Wachstumsmärkte

in Asien und Südamerika gute Aussichten.

Erfolgskonzept 2: Wettbewerb als Chance sehen

Drei von vier erfolgreichen Entrepreneuren klagen zwar über einen höheren Konkurrenzdruck.

Doch diesen nehmen sie als Herausforderung, Angebote zu optimieren und

neue Bedürfnisse zu wecken. Die Globalisierung ist nicht nur Bedrohung, sondern bietet

Chancen: etwa den Zugang zu Ideen, Talenten, Kunden und Geschäften.

Erfolgskonzept 3: Innovation, Innovation, Innovation

Entrepreneure investieren im Schnitt 14 Prozent ihrer Einnahmen in Innovationen. Aus

gutem Grund: In der Start- und Wachstumsphase, wenn also ihre neuen Angebote konkurrenzlos

sind, erzielen sie damit die höchsten Umsätze.

Erfolgskonzept 4: Nicht nur Angebote, auch Abläufe verbessern

Erneuerung findet in Wachstums-Unternehmen auf Angebotsebene und in der Organisation

statt. Im Aufschwung, wenn der Konkurrenzdruck eher nachlässt, nehmen sich 75

Prozent der Entrepreneure die Zeit, Prozesse im Unternehmen zu überprüfen und sie so

auszurichten, dass neue Ideen schnell Verbreitung, Förderung und Unterstützung finden.

Erfolgskonzept 5: Mitarbeiter informieren und motivieren

Die Mehrzahl der Entrepreneure sorgt mit einem kooperativen Führungsstil für Transparenz

hinsichtlich Ausrichtung, Strategie und Zielen des Unternehmens. Das gezielte Fördern

und Fordern von Mitarbeitern kommt an – 80 Prozent der Unternehmer können

darauf vertrauen, dass ihre Mitarbeiter diese Pläne und neue Entwicklungen mittragen,

dabei mitdenken und die praktischen Lösungen und Angebote liefern.

Erfolgskonzept 6: Vorausschauend planen

Obwohl bei den wenigsten Unternehmern die Nachfolgefrage gestellt werden muss, sind

die meisten schon darauf vorbereitet und haben konkrete Vorstellungen zur Lösung entwickelt.

Entrepreneure bereiten sich ebenso auf mögliche Unwägbarkeiten ihrer Geschäfte

vor – insbesondere auf diejenigen, die sie im Fall der Fälle selbst beeinflussen

können.