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3. März 2012

Studie zu chinesischen Familienunternehmen

Studie zu chinesischen Familienunternehmen

China boomt. Chinesische Unternehmen zieht es nach Deutschland.

Chinesisches Engagement in Deutschland wird häufig mit Misstrauen betrachtet. Oft wird den Unternehmen aus dem Reich der Mitte unterstellt, sie wollten nur Technologie abgreifen und hätten an der Fortführung der Unternehmen in Deutschland kein echtes Interesse. Eine Studie von Berners Consulting in Stuttgart, die zur Hannover Messe veröffentlicht werden soll, spricht eine andere Sprache. Das überraschendste Ergebnis: Chinesische Familienunternehmer ticken ganz ähnlich wie ihre deutschen Kollegen.

„Sie sind genauso risikobewusst wie deutsche Unternehmer und handeln ganz ähnlich. Das zeigt sich zum Beispiel daran, dass sie es bevorzugen, eigenständig zu agieren. Ein Partner kommt nur in Frage, wenn gemeinsame Interessen bestehen und Vertrauen herrscht. Bei Minderheitsbeteiligungen und Joint Ventures kommt es darauf an, inwieweit sich die Ziele des chinesischen Partners durchsetzen lassen“, sagt Lutz Berners, Managing Director von Berners Consulting. „Das ist genauso, wenn deutsche Unternehmen in China investieren.“ Auch die weiteren Sorgen der Chinesen gleichen denen deutscher Mittelständler, die im Ausland investieren.

Lutz Berners, Managing Director, und Miriam Fritz, Consultant,
sprachen mit der Redaktion über ihre Studie zu chinesischen Familienunternehmen.

„Berners Consulting Chinese Outbound Investment (COI) Studie 2012“ setzt sich intensiv mit den Motiven, Entscheidungsfaktoren, Größen- und Branchenmerkmalen und Herausforderungen chinesischer Mittelständler auseinander. Entgegen landläufiger Meinung stellen nämlich nicht Staatsunternehmen die Mehrzahl der in Deutschland investierenden Unternehmen aus China, sondern private Mittelständler. Miriam Fritz, Consultant bei Berners Consulting und Projektleiterin der Studie, sagt: „Unsere Studie erlaubt tiefe Einblicke, denn wir haben keine Fragebogen versandt, sondern mit mehreren Dutzend chinesischer mittelständischer Entscheidungsträger mehrstündige Tiefeninterviews geführt und zwar in der Landessprache. Wir waren erstaunt, in welcher überraschenden Offenheit die chinesischen Unternehmer ihre Hoffnungen, Anliegen, Sorgen, Bedenken und Defizite darlegten.“ Die Studie sei aufgrund ihrer qualitativen Aussagefähigkeit nicht nur für Unternehmen interessant, die Interesse an einer chinesischen Partnerschaft hätten, sondern auch für Akteure aus den Bereichen Recht und Steuern, Unternehmensgründung, Strategieberatung und Standortmarketing.

Technologiezugang und Markterweiterung

Ein wichtiges Ergebnis der Studie: Chinesische Mittelständler möchten in Deutschland investieren, sehen sich aber mit großen Herausforderungen und Hürden konfrontiert. Deutschland ist in Europa für chinesische Unternehmen erste Wahl. „Die Chinesen bewundern die Deutschen und alles, was ‚Made in Germany‘ ist“, sagt Miriam Fritz. „Chinesische Privatunternehmen setzen stark auf Forschung und Entwicklung und Innovationen. Sie sind stark in Wachstumsbranchen wie erneuerbaren Energien und Medizintechnik; und nicht nur in diesen Branchen passen sie mit deutschen Familienunternehmen gut zusammen.“

Bei ihren Investments in Europa gehe es den Chinesen natürlich um den Technologiezugang und Markterweiterung, doch es sei ihnen durchaus klar, dass das ein schwieriges Unterfangen sei, das sie kaum alleine bewältigen könnten, so Berners: „Sprache, Kulturunterschiede, qualitätsbezogene Vorurteile der westlichen Kunden, unterschiedliches Kaufverhalten und die Erlangung der im Zielmarkt benötigten Zertifikate betrachten sie als besondere Hürden für den Markteintritt in Europa. Die chinesischen Unternehmer kennen ihre Schwächen.“

Personalfrage entscheidend

Ein äußerst schwieriger Punkt sei auch die Rekrutierung qualifizierten deutschen Personals, sagt Miriam Fritz. „Um im deutschen oder europäischen Markt erfolgreich zu sein, benötigen die Unternehmen qualifiziertes Personal, das sich mit dem Markt und den Produkten auskennt. Deutsche Fachkräfte sind jedoch sehr misstrauisch und unsicher, wenn es um ein chinesisches Unternehmen geht.“ Deshalb hätten die chinesischen Unternehmen, die ein deutsches übernehmen oder sich beteiligen auch keinen Grund, Personal zu entlassen oder durch chinesische Kräfte zu ersetzen. Es gehe eher darum, die deutschen Fachkräfte von einem Wechsel abzuhalten. „Das Wissen und die Erfahrung sitzt in den Köpfen der Menschen“, sagt Berners. „Deshalb ersetzen Chinesen in der Regel nicht einmal die deutschen Führungskräfte. Es herrscht eine große Einsicht in die Notwendigkeit von Freiräumen.“ Das liegt sicherlich auch daran, dass der chinesische Mittelstand ebenso innovationsgetrieben ist wie der deutsche. Es gehe bei Investitionen in Deutschland nicht um Plagiate, sondern darum, die eigenen innovativen Produkte auf einen neuen Markt zu bringen und auch weiterzuentwickeln. „Innovation und Technologietransfer finden nicht auf dem Papier statt, sondern über die Menschen“, so Berners weiter.

Ebenso wie der Markteintritt in China für deutsche Unternehmen besser mit einem Partner funktioniert, stellt es sich umgekehrt dar. „Es fehlt vor allem am Verständnis des fremden Markts. Das beginnt schon bei der geographischen Aufteilung“, sagt Berners und erzählt von einem chinesischen Unternehmen, das eine GmbH in einer Stadt gründete, wo im Umkreis von 200 Kilometer kein Zulieferer ansässig war. „Kunden in Deutschland wollen ein anderes Produktdesign oder haben andere Anforderungen an die Funktion. Die lokalen Konsummuster sind nicht bekannt, ebenso wenig das Rechtssystem. Lokales Personal, das Markt, Produkt und Sprache versteht, ist unverzichtbar für die Überwindung dieser Hürden.“

Die Richtigen zusammenbringen

Die Aufgabe einer professionellen Beratung sehen Berners und Fritz auch darin, die richtigen Partner zusammenzubringen. Dabei sei es zwar nicht nötig, dass der eine die Sprache des anderen spreche, aber die Erfahrung zeige, dass Sprachkenntnisse eine rasche Vertrauensbasis herstellten. „Die Chinesen suchen Partner, die sich auf den Markt konzentrieren, technikaffin sind und eine vergleichbare Unternehmenskultur haben“, sagt Fritz. „Die Unternehmen müssen zueinander passen. Und ein chinesisches Familienunternehmen passt sicher besser zu einem deutschen als ein großer Staatsbetrieb.“ Familienunternehmen seien in der Regel keine Globalisierungsvorkämpfer, sondern würden sich nur bei Bedarf im Ausland engagieren, sagt Berners. „Wir sensibilisieren im Vorfeld für die Hürden, helfen, sie wegzuräumen oder zu überwinden und bringen Unternehmen zusammen, die sich normalerweise gar nicht kennen lernen würden.“ In der Regel daure es ein Jahr, bis genug Vertrauen für eine Kooperation aufgebaut sei, und ein weiteres Jahr, bis es zufriedenstellend funktioniere.

Berners und seinem Team kommt zugute, dass Lutz Berners bereits vor der Firmengründung 2009 seit über zehn Jahren in und mit China tätig war und fließend Mandarin spricht. Sein Bruder Daniel, Leiter der Niederlassung in Sao Paulo in Brasilien, lebt fast genauso lange in Brasilien, der zweiten Schwerpunktregion des Unternehmens. Im Stuttgarter Büro ist die Besetzung ebenfalls international. Neben Berners Miriam Fritz, die chinesisch spricht und in China studiert hat, sind im Team sowohl eine Koreanerin, eine Chinesin als auch eine Brasilianerin. “Über unsere Büros in Shanghai und Sao Paulo haben wir Zugriff auf ein großes Netzwerk von lokalen Partnern und können sämtliche Dienstleistungen anbieten, die für den Markteintritt in Brasilien, Europa und China notwendig sind“, sagt Miriam Fritz. „Wir beraten bei Einkauf, Produktion und Vertrieb von der ersten Idee über die Etablierung im Markt bis zur Optimierung.“

www.berners-consulting.net