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17. März 2014

Wie der Markteintritt in die Türkei leichter fällt

Bülent Uzuner, Vorstandsvorsitzender der BTC AG, plädiert für den Markteintritt in der Türkei mit einem zuverlässigen lokalen Partner: „Der Partner bringt Marktkenntnis und ortskundige Mitarbeiter mit“, sagt er. „Das erleichtert den Markteintritt erheblich.“

Die „BTC Business Technology Consulting AG“ ist eines der führenden IT-Consulting-Unternehmen in Deutschland mit Niederlassungen in der Schweiz, der Türkei, Polen und Japan. Das Unternehmen mit rund 1.950 Mitarbeitern, davon 1.500 in Deutschland, und Hauptsitz in Oldenburg, ist Partner von SAP und Microsoft. Ursprünglich gegründet als „Uzuner Management Consulting GmbH“, verschmolz das Unternehmen 2001 zur BTC AG. Das war auch der Zeitpunkt, als man begann, sich mit der Auslandsexpansion und der Türkei zu befassen. „Wir suchten nach Ländern, die stärker wuchsen als andere“, sagt Uzuner. Wir beobachteten die Türkei drei Jahre lang intensiv und fanden einen Partner, mit dem wir 2003 starteten. 2005 übernahmen wir die Mehrheit.“ Inzwischen ist die türkische Gesellschaft von 20 auf über 100 Mitarbeiter gewachsen.

Für den Mittelstand

IT sei in der Türkei noch nicht so etabliert wie in Deutschland und sehr wachstumsfähig, ist Uzuner überzeugt. „Viele junge Menschen haben eine gute Ausbildung in Informatik und wirtschaftswissenschaftlichen Fächern. Wir finden also gute Mitarbeiter in der Türkei“, sagt er. „In der Türkei besteht ein ausgeprägtes Streben nach Selbstständigkeit. Es gibt eher noch mehr Familienunternehmen als in Deutschland. Aktuell entsteht ein sehr gut aufgestellter Mittelstand. Das ist genau unsere Zielgruppe.“ Die BTC AG gehöre zwar zu den größten in Deutschland im IT-Consulting, aber das ändere nichts daran, dass die Zielgruppe der Mittelstand sei. „Wir agieren am Markt wie eine Manufaktur mit interner Prozessexzellenz“, betont Uzuner. „Bei uns steht der Mensch im Mittelpunkt – als Kunde, Partner und Mitarbeiter. ‚Menschen beraten‘ ist die Basis unserer Unternehmenskultur, die sich in langfristigen Kundenbeziehungen und der Wertschätzung von Vielfalt ausdrückt.“
Die mittelständische Unternehmenskultur in der Türkei sei für deutsche Familienunternehmen eine gute Chance, einen geeigneten Partner für den Markteintritt zu gewinnen. Für die Suche nach einem guten Partner vor Ort solle man sich Zeit lassen, empfiehlt der BTC-Chef: „Lernen Sie potenzielle Partner gut kennen, sowohl das Unternehmen als auch die Menschen. Nehmen Sie sich ein bis zwei Jahre Zeit, um die Partnerschaft zu leben. Mit einem Partner lassen sich Marktkenntnis, ein ortskundiges Management und Mitarbeiter viel einfacher aufbauen, als alleine.“
Auf einer vorhandenen Organisation lasse sich außerdem nicht nur einfacher aufsetzen, sondern sie unterstütze auch dabei, sich in die kulturellen Besonderheiten des Landes einzufinden, so Uzuner. „Die kulturellen Unterschiede im Geschäftsleben sind zwar nicht so gravierend“, sagt er, „aber es ist von Vorteil, wenn man über einen Partner verfügt, der hilft, sich zurechtzufinden und anzupassen.“ Hinzu komme, dass Deutschland und deutsche Qualität in der Türkei in einem hohen Ansehen stünden. „Deutsche Unternehmen haben einen guten Ruf in der Türkei. Den sollten sie nutzen, um auf Menschen zuzugehen und Interesse zu zeigen. Wenn sie Interesse an der Kultur und den Menschen entwickeln, werden sie entdecken, dass türkische Mitarbeiter sehr loyal und begeisterungsfähig sind.“

Mehr Chancen als Risiken

Uzuner sieht für deutsche Unternehmen in der Türkei mehr Chancen als Risiken. „Die Wirtschaft in der Türkei ist auf Wachstumskurs. Die IT-Branche hat ebenso Chancen wie die Energiebranche. Im Moment steigt der Energieverbrauch in der Türkei schnell an. Die Regierung setzt auf erneuerbare Energien. Die Konsumgüterindustrie profitiert von einer jungen, wachsenden Bevölkerung mit steigenden Einkommen. Im Automobilsektor gibt es riesigen Nachholbedarf. Verschiedene Branchen profitieren von großen Infrastrukturprojekten. Die Gesetzgebung in der Türkei ist stabil.“
Er rät mittelständischen Unternehmen, sich nicht nur auf das Zentrum Istanbul zu konzentrieren. Dort hätten zwar die meisten Unternehmenszentralen ihren Sitz, aber das wandle sich zurzeit. „Abgesehen von Istanbul gibt es viele regionale Zentren wie Izmir, Izmit, Ankara, Kayseri oder Eski?ehir, in denen ein starker Mittelstand entsteht, vor allem in Anatolien“, so Uzuner.
Es gebe immer Risiken, trotzdem würde er aus seiner Erfahrung heraus deutsche Unternehmen zu Investitionen in der Türkei ermutigen, sagt der Vorstandsvorsitzende. „Vergessen Sie nicht, dass das Land auch eine Brückenfunktion hat. Das war schon zu Zeiten der Seidenstraße so und hat sich nicht geändert. Mit einem Standbein in der Türkei erschließen sich Unternehmen zusätzliche Märkte im Nahen Osten und in Zentralasien, neuerdings sogar in Afrika.“

www.btc-ag.com

Tipp: In der April-Ausgabe der NEWS dreht sich alles um den Wirtschaftsstandort Türkei.