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3. April 2015

Erfolgreiche Partnerschaft

Vor über 20 Jahren gründete Johannes Kiderlen das Franchise-Unternehmen „Vom Fass“. Wie sich schnell zeigte, entwickelte sich daraus eine Erfolgsgeschichte. Heute ist das Unternehmen in über 30 Ländern mit rund 280 Geschäften präsent.

Johannes Kiderlen kann sich noch gut an die Anfänge erinnern: „Damals hatte ich eine regional aufgestellte Weinhandlung mit mehreren Filialen. Die Idee, Weine, Liköre und Öle in Behälter zu füllen, damit man die gewünschte Menge für Kunden abzapfen kann, ist ja schon uralt und hatte sich früher immer großer Beliebtheit erfreut. Mir gefiel der Gedanke, diese Tradition wieder aufleben zu lassen und so starteten wir mit Sherry im Fass einen ersten Versuch – und das mit durchschlagendem Erfolg.“ In der Folgezeit hinterfragte der Unternehmer mehr und mehr sein Filialsystem. Häufige Personalwechsel in den Filialen und dort erwirtschaftete Umsätze, die hinter den Erwartungen zurückblieben, zwangen Kiderlen zur Ursachenanalyse: „Schnell stellte ich fest, dass die Filialleiter weit weniger glaubwürdig gegenüber den Kunden auftraten als ich das in der Hauptniederlassung tat. Eigentlich klar, steckte doch mein ganzes Herzblut im Unternehmen.“ Nach und nach reifte in dem Unternehmer der Gedanke, ein Franchise-Unternehmen aufzubauen und „Mit-Unternehmer, Partner zu suchen, die mit dem gleichen Engagement ans Werk gehen“.

Bei anderen Unternehmen abgeschaut

Zuerst stellte sich aber die Frage, inwieweit die Grundidee beziehungsweise das Konzept als Franchise-Modell überhaupt umsetzbar, aber auch von Konkurrenten kopierbar war. „Unsere Marktanalyse hatte gezeigt, dass es viele Mitbewerber gab. Wir mussten also unseren Franchisepartnern etwas Besonderes bieten. Für uns war das eine Partnerschaft auf Augenhöhe, in der ein Geben und Nehmen wirklich gelebt wird. Eine Partnerschaft, die Vorrang vor dem Profit hat“, erzählt Kiderlen. Einige Informationen, was bei der Gründung eines Franchise-Unternehmens zu beachten ist, holte sich der Unternehmer beim Deutschen Franchise-Verband. „Doch am meisten habe ich von anderen Franchise-Unternehmen gelernt, bei denen ich mich spaßeshalber als Franchisenehmer beworben habe“, sagt Kiderlen mit einem Schmunzeln und ergänzt: „Da konnte ich mir eine Menge abschauen und sparte mir zudem gleich den Berater.“ So stellte sich der findige Unternehmer schließlich aus fünf Franchise-Verträgen seinen ersten eigenen Vertrag zusammen, der über viele Jahre Bestand haben sollte.

Partnerauswahl entscheidend

Im Jahr 1994 war es soweit. Der erste Testladen wurde in Aalen eingerichtet und das Konzept, allerfeinste Essige und Öle, Weine, Liköre und Spirituosen für Kunden abfüllbar direkt vom Fass, Tonkrug oder Glasballon anzubieten, entpuppte sich als viel versprechendes Modell für die Zukunft. Jahr für Jahr nimmt seither die Zahl der „Vom Fass“-Franchisenehmer zu. Geht es um das Wachstum, nehmen sich Kiderlen und sein Sohn Thomas, der heute die Geschicke des Unternehmens lenkt, viel Zeit für die Auswahl passender Partner. „Es ist für uns weniger entscheidend, ob sich ein Interessent gut mit Weinen oder Likören auskennt. Wichtiger ist es, ob und wie er auf Menschen zugeht.“ Daher müssen alle Anwärter ihr Können in einem bereits existierenden Laden unter Beweis stellen. Anschließend werden die Bewerber zu einem ausführlichen Gespräch in die Zentrale eingeladen, um sie genauer kennen zu lernen. „Wir sind eine große Familie, die in einem Boot sitzt. Neue Partner müssen dazu passen, hinter den Produkten stehen und unsere Unternehmensphilosophie leben. Natürlich muss unser System auch Individualisten vertragen, denn oft sind sie es, die mit neuen Ideen das ganze Unternehmen voranbringen“, weiß der Gründer aus Erfahrung.
Auch ein einwöchiger bis zehntägiger Praxis-Kurs ist von den Anwärtern zu absolvieren, um einen tieferen Einblick in das Franchise-System des Unternehmens zu erhalten. „Bis zu diesem Zeitpunkt ist das Auswahlverfahren für den Bewerber komplett kostenlos. Erst wenn wir uns mit ihm über eine Zusammenarbeit verständigt, einen passenden Standort gefunden und alles vertraglich unter Dach und Fach haben, ist eine vierstellige Aufwandsentschädigung zu entrichten“, betont Kiderlen.

Freiräume lassen

Auch Franchise-Unternehmen bleiben von Problemen und Konflikten nicht verschont. Kiderlen setzt hier auf eine kontinuierliche und offene Kommunikation: „Die Geschäftsleitung trifft sich regelmäßig mit den Partnern zum Erfahrungsaustausch. Dort können neben Verbesserungsvorschlägen auch Probleme besprochen und gemeinsam nach Lösungswegen gesucht werden.“ Zur Konfliktvermeidung gehörten aber auch klare Vorgaben, die den Partnern Orientierung geben. „Trotzdem sind wir bemüht, den Partnern so viel Freiräume wie nur möglich zu lassen“, unterstreicht der Unternehmer und konkretisiert: „Das sieht man letztlich daran, dass kein Geschäft dem anderen gleicht, aber das Franchise-Unternehmen immer klar erkennbar ist.“ Der Mix aus dem, wie man bei „Vom Fass“ miteinander umgehe, der hohen Qualität der Produkte und dem Marketing sei es, der aus dem Unternehmen etwas Einzigartiges, nur schwer Kopierbares mache. „Viele unserer damaligen Mitbewerber haben das nicht verstanden und sind wieder vom Markt verschwunden“, sagt Kiderlen abschließend. -hf

www.vomfass.de

Tipp: Lesen Sie mehr über das Thema Franchise in der Januar/Februar-Ausgabe der News.