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16. April 2015

Franchise muss ein Win-win-System sein

Die Advico-Unternehmensgruppe ist ein Beratungsunternehmen im Bereich Existenzgründung, Wachstumsstrategien für KMU, Finanzierung und Franchising. Mit ihrer Marke Advico sind die Spezialisten selbst Franchise-Geber. Vorstand Jürgen Barth stellt klare Regeln für Geschäftsmodelle auf, die sich für Franchise eignen: „Das Unternehmen und seine Marke sollten gut eingeführt sein. Die betriebswirtschaftlichen Zahlen müssen beweisen, dass die Geschäftsidee funktioniert. Das Unternehmen sollte eine innovative Strategie verfolgen und erkennbar besser sein als der Wettbewerb. Alle Prozesse sollten so fundiert und durchdacht sein, dass auch andere damit erfolgreich sein können“, zählt er auf. „Das Geschäftsmodell sollte skalierbar sein und sich regional gut etablieren lassen, denn der Franchise-Nehmer ist der regionale Vertriebskanal des Franchise-Gebers.“

Schnelleres Wachstum, geringeres Risiko

Franchise-Systeme seien eine Möglichkeit, schneller in der Fläche über regionale Partner zu wachsen und das Risiko teilweise auf diese zu verlagern, sagt Barth weiter. Besonders gut seien sie für Unternehmen aus Gastronomie, Dienstleistungsbranche, Handwerk und Handel geeignet, die sich direkt an den Endkunden richteten. Doch auch im B2B-Bereich gebe es sehr erfolgreiche Franchise-Modelle, zum Beispiel in der Gebäudereinigungsbranche, oder bei Beratungen.

„Wir beraten Unternehmen im Bereich Franchising und sind selbst Franchise-Geber. Für unsere Kunden ist die Beratungsqualität entscheidend. Deshalb legen wir in der Zusammenarbeit mit unseren Partnern größten Wert auf intensive Schulung und Einarbeitung. Außerdem stehen wir permanent in engem Austausch. Unsere Partner haben Zugriff auf cloud-basierte Lösungen und können sich auf unser Spezialisten-Netzwerk stützen. Am wichtigsten ist allerdings, dass Werte und Philosophie passen“, betont Barth. „Als Franchise-Geber ist es uns wichtig, dass unsere Partner erfolgreich sind. Die meisten sind Einzelkämpfer. Durch unsere Kontakte und unser Netzwerk sind sie in der Lage, auch größere Projekte zu stemmen. Franchise darf niemals einseitig sein. Es muss eine Win-win-Situation sein. Franchising bietet Nehmern die Möglichkeit selbstständig zu arbeiten und dennoch von der Erfahrung, dem Image, besseren Konditionen und dem Marketing/Vertrieb des Gebers zu profitieren. “

Bevor sich der Vorstand von Advico für ein Franchise-System entschieden hat, versuchte das Unternehmen mit Niederlassungen zu wachsen, doch das war „eine Schmerzerfahrung“, wie Barth sagt. „Wir haben uns überlegt, wie es anders gehen könnte. Franchise war das logische Ergebnis. Unsere Erfahrung nutzen wir für die strategische Beratung von Franchise-Gebern, das Recruiting von Franchise-Nehmern und die Finanzierungsberatung, die eines unserer Kernthemen ist. In unserer eigenen Akademie schulen wir Franchise-Nehmer und steuern sogar komplette Franchisesysteme.“

Die Tücke steckt im Detail

Barth ist überzeugt, dass sich Franchise-Nehmer und -Geber beraten lassen sollten, bevor sie durchstarten. „Ein Berater, der bei strategischen Überlegungen und bei der Erstellung des Handbuchs unterstützt, ist sinnvoll.“, sagt der Experte. „Ein auf Franchise spezialisierter Rechtsanwalt ist unerlässlich. Wenn die Voraussetzungen und Verträge nicht stimmen, kann es im Zweifelsfall existenzbedrohend werden, zum Beispiel wenn der Franchise-Nehmer die Marke beschädigt.“

Franchise-Geber und -Nehmer haben Rechte und Pflichten. Darüber muss es einen Vertrag geben. Ein Handbuch, in dem das Geschäftsmodell detailliert erklärt wird, ist ebenfalls Pflicht. Es umfasst die Markenphilosophie, die Strategie und erläutert die operativen Prozesse. „Darin ist das gesamte Know-how des Gebers dokumentiert. Es verhilft Nehmern zur erfolgreichen Umsetzung des Geschäftsmodells.“, unterstreicht Barth. „Sehr wichtig ist auch die vorvertragliche Aufklärung. Der Franchise-Geber muss darlegen, dass sich sein Geschäftsmodell in der anvisierten Region so verwenden lässt, dass der Nehmer damit Erfolg haben kann. Eine gemeinsame finanzwirtschaftliche Planung mit Umsatzzielen muss erstellt werden. Franchise ist ein sehr guter Weg, wenn ein Unternehmen wachsen möchte, aber bis es so weit ist, ist viel strategische Arbeit nötig. Schließlich nutzt der Franchise-Nehmer nicht nur wie bei einem Lizenzvertrag das Markenrecht, sondern skaliert das Geschäftsmodell eins zu eins.“

Der Franchise-Geber trage eine große Verantwortung, betont Barth. „Führungskompetenz ist elementar für ihn. Er muss über ein strategisch-analytisches Verständnis, finanzielle Stärke und unternehmerische Kreativität verfügen. Ein Franchise-System sollte wie jedes Unternehmen ständig weiterentwickelt werden, um veränderten Rahmenbedingungen Rechnung zu tragen. Im Umgang mit den Partnern sind Verständnis, Kritikfähigkeit, aber auch Durchsetzungsfähigkeit nötig. Fehlentscheidungen einzelner oder mehrerer Nehmer können das ganze System gefährden. Das Verhältnis zwischen Geber und Nehmern muss deshalb auf Transparenz und Vertrauen basieren.“

Führen und steuern

Das Scheitern von Franchise-Systemen hat viele Gründe. Die wichtigsten sind laut Barth schlechte Kommunikation zwischen Nehmer und Geber, keine Weiterentwicklung, die falschen Leute oder schlecht gewählte strategische Rahmenbedingungen. „Entscheidend für den Erfolg von Franchise-Systemen ist jedoch die Führung durch den Franchise-Geber“, so der Experte weiter. „Die Steuerung eines Franchise-Systems ist ein eigenes Geschäft. Das kann nicht nebenher erledigt werden. Allein die Rekrutierung der ersten Franchise-Nehmer benötigt viel Zeit. Es bewerben sich zwar viele, aber in der Auswahl sollte man kritisch sein. Bis passende Bewerber gefunden sind und die Finanzierung der Anfangsinvestitionen über Fördermittel geklärt ist, können Monate vergehen. Manche Franchise-Geber sind so in den operativen Prozessen ihres eigenen Unternehmens gefangen, dass sie kaum Zeit für das Franchise-Unternehmen aufbringen können, wodurch sich die Nehmer im Stich gelassen fühlen und damit das gesamte System zu eskalieren droht. Ein Franchise-System verlangt dieselbe Aufmerksamkeit wie jedes Unternehmen. Es muss ständig daran gearbeitet werden. Wer sich mit dem Gedanken an ein Franchise-System trägt, sollte sich dessen bewusst sein.“

www.advico-ag.de

Tipp: Mehr zum Thema Franchise gibt es in der Januar-/Februarausgabe des Unternehmermagazins Die News.