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20. Juni 2016

Vom Nachschlagewerk zum Marktplatz

„Wer liefert was“ ist Einkäufern in Deutschland bereits seit über 80 Jahren ein Begriff. Mittlerweile hat sich das 1932 in Leipzig gegründete Unternehmen zu einem führenden Online-Marktplatz in der DACH-Region entwickelt. Viele ältere Einkäufer werden sich noch an den dicken Wälzer erinnern, in dem man nachschlagen konnte, wer in Deutschland was liefert. Diese Zeiten sind jedoch längst vorbei.

Bereits 1986 erschienen die erste CD-ROM und BTX-Version des Nachschlagewerks. Sehr früh, 1995, ging „Wer liefert was“ unter www.wlw.de online. Die letzte Buchserie erschien zur Jahrtausendwende. „In den letzten drei bis vier Jahren haben wir noch einmal wesentliche Schritte hin zu einem europäischen B2B-Marktplatz getan“, sagt Geschäftsführer Peter F. Schmid, der 2012 zu wlw kam und zuvor unter anderem die Plattform Autoscout24 aufgebaut hatte.

Die Nutzer von wlw kommen überwiegend aus dem klassischen Mittelstand, aus Unternehmen mit fünf bis 200 Mitarbeitern. Sie kommen aus allen Branchen wie der Metallverarbeitung, der Medizin- und Verfahrenstechnik, hauptsächlich aus dem produzierenden Gewerbe. „Unsere Kunden erwarten neben dem elektronischen Kontakt Beratung und persönlichen Kontakt“, sagt Schmid. „Deshalb sind wir mit 70 Außendienstmitarbeitern unterwegs und beschäftigen 30 Mitarbeiter im Kundenservice. Zwei Millionen Kundenkontakte pro Jahr zeigen, dass der direkte Kontakt nicht ersetzbar ist.“

Faires Konzept

„Die Nutzung unserer Plattform ist für die Einkäufer kostenlos“, beschreibt Schmid das Konzept der Plattform. „Auch für Anbieter ist grundsätzlich eine kostenlose Nutzung möglich. Mit verschiedenen Angeboten können sie sich allerdings eine umfassendere Darstellung ihrer Unternehmen und Produkte sichern. Wir handeln nicht selbst und haben keine eigenen Produkte. Wir sind keine Transaktionsplattform und nehmen keine Provisionen. Deshalb gibt es für uns auch keinen Grund, bestimmte Anbieter zu bevorzugen. Unser Ziel ist es, die passenden Anbieter und Nachfrager zusammenzubringen. Das heißt, der direkte Kontakt zwischen Einkäufer und Anbieter bleibt erhalten. Wir vermitteln ihn nur.“ Der Nutzen für die Einkäufer liege ganz klar in einem schnellen Marktüberblick. Das spare jede Menge Zeit und Kosten. Außerdem bekämen die Einkäufer Zugang zu ausländischen Lieferanten, da die Plattform mit Partnern im Ausland kooperiere und in Österreich und der Schweiz bereits eigene Plattformen betreibe. Auch der Nutzen für die Anbieter sei hoch, ist Schmid überzeugt: „Die Suche nach den geeigneten Produkten beziehungsweise Lieferanten beginnt heute im Netz. Anbieter müssen dort gefunden werden. Außerdem hilft ihnen die Plattform dabei, den Wertschöpfungsprozess zu digitalisieren“, sagt der Geschäftsführer. „Anbieter finden neue Kunden im Netz. Sie können sich kostengünstig auf ausländischen Plattformen präsentieren und über Google Werbung schalten. Wir übernehmen das für sie im Rahmen unserer verschiedenen Leistungen. Die Anbieter können auf diese Weise ihre Reichweite enorm erhöhen. Letztlich haben sie durch das Netz Zugang zu Milliarden von Kunden.“ Die Anbieter scheinen den Nutzen zu sehen. Im Mai 2016 wurden 3,5 Millionen Produkte über die Plattform angeboten. 100 Kontakte pro Minute kommen auf der Plattform zustande, das sind 51 Millionen jährlich.

B2B folgt B2C

„Die Erwartungen der Einkäufer steigen. Sie übertragen ihre Erfahrungen aus dem B2C-Bereich auf den B2B-Bereich“, sagt Schmid. „Das betrifft zum einen die Suche nach Produkten. Sie muss schnell und einfach sein. Auf wlw ist eine Keyword-Suche in über 40.000 Kategorien möglich. Damit können auch Nischenprodukte schnell gefunden werden und Nischenanbieter können sich gut positionieren. Zum anderen erwartet auch der B2B-Kunde heute mehr als nur eine Produktbezeichnung. Er wünscht sich ein oder mehrere Fotos mit einer Beschreibung, bei komplizierteren Geräten möglichst ein Video. Unternehmen, die das bieten können, verfügen über einen Wettbewerbsvorteil, doch in der Industrie gibt es hier einen Rückstau. Weder haben die Unternehmen erkannt, dass es extrem wichtig ist, Produkte online darzustellen noch verfügen sie über die Mittel. Hier möchten wir mit unserer Erfahrung und Beratung unterstützen.“ Einkäufer suchten auf wlw nicht die günstigste Bohrmaschine. Dafür gebe es andere Plattformen und Vergleichsportale, so Schmid weiter. „Bei uns geht es um hoch individualisierte Produkte und Maschinen. Das kauft man nicht über einen Shop. Da weiß es der Kunde zu schätzen, wenn er das Produkt in Aktion sehen kann. Das macht für ihn Messe- oder mehrere Firmenbesuche überflüssig.“ Eine Plattform müsse für alle Akteure Nutzen bieten, ist Schmid überzeugt. Es sei Aufgabe des Betreibers, dafür mit seiner Expertise zu sorgen.