Blickpunkt
Die News September 2020

Die digitale Kluft

Warum Kreditinstitute und Firmenkunden ein neues Miteinander brauchen

Es ist, als ob es gestern gewesen wäre – als schrieben wir das Jahr 2014. Sechs Jahre nach Ausbruch der weltweiten Finanzkrise sehen sich die Banken und Sparkassen noch immer zahlreichen, ungelösten Herausforderungen gegenüber: einem anhaltend niedrigen Zinsniveau, massivem Kostendruck, einer zunehmend verschärften Regulatorik sowie einer weitverbreiteten Aversion vieler Kunden gegenüber der Abgabe von Bilanzen, betriebswirtschaftlicher Auswertung (BWA) und Business-Plänen.

Wolf Hirschmann
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Vaclav Volrab / shutterstock.com

Wieder sechs Jahre später hat sich bei diesen Themen leider noch immer nichts geändert. Die Situation hat sich sogar verschärft – und dafür ist nicht allein das Virus COVID-19 verantwortlich. Vielmehr haben es viele Kreditinstitute noch immer nicht verstanden, dass sich in der neuen, digitalen Welt die Interaktion mit dem Kunden grundlegend ändern muss. Die Banken stehen an einem Scheidepunkt: Zwar ist das Firmenkundengeschäft für die Profitabilität der meisten Banken eine dominante Größe, aber die fetten Jahre dürften wohl erst einmal vorbei sein. Wie also soll das Corporate Banking in der Zukunft aussehen?

In den Vorstandsetagen der Banken geht es um Antworten auf existenzielle Fragen: Wie kann man sein Geschäftsmodell optimieren um die wichtige Gruppe der Firmenkunden weiter an sich zu binden? Wie soll man als Bank oder Sparkasse auf sich verändernde Wertschöpfungsketten und Finanzierungsanforderungen reagieren? Welche Auswirkungen haben Verschiebungen in der Produktlandschaft, wenn Cash-/Transaction-Management und Trade Finance wachsen? Wenn dabei eine zunehmende Markttransparenz durch Plattformen erfolgt oder vermehrt neue Wettbewerber mit Speziallösungen in den Markt drängen? Anders aus Sicht der Kunden, der Geschäftsführer und Firmeninhaber. Hier ist die Kernfrage knackig kurz: Brauchen Unternehmen in Zukunft weiterhin Banken – oder nur Banking?

Miteinander auf dem Prüfstand

Wer sich für seine Firma, sein Unternehmen den Zugang zu Geld sicherstellen möchte, sollte seine Strategie für die Zusammenarbeit mit der Hausbank auf den Prüfstand stellen. Immer noch blenden viele aus, speziell die Inhaber kleinerer und mittlerer Unternehmen, wie das Geschäftsmodell der Banken eigentlich funktioniert. Doch dies sollte man wissen, wenn man sich als Firmenkunde in eine bessere Verhandlungsposition bringen will.

Fakt ist, zahlreiche Banken sind selbst geschwächt, da sie unverändert hohe Betriebskosten bei sinkenden Einnahmen schultern müssen. Das Kreditgeschäft mit Firmenkunden wird gerade jetzt noch schwieriger, da staatliche Notkredite das eigene Geschäft teilweise aushebeln. Zugleich wird die Vergabe von Krediten aufgrund vielfältiger Vorgaben erschwert werden. Als die Zinswelt noch in Ordnung war, galt es als gutes Zeichen, wenn sich die örtliche Genossenschaftsbank ob ihrer vielen Einlagen rühmte – je mehr, desto mehr Gewinn. Das Geld wurde, mit Aufschlag, als Kredit weitergegeben oder für, hoffentlich, renditestarke Anlagen verwendet. Doch nun sind die Zinsen seit Jahren im Keller und damit schmilzt der sogenannte Zinsüberschuss. Da dieser Überschuss meist mehr als zwei Drittel der Erträge ausmacht, ist dies mehr als nur ärgerlich. Hinzu kommen immer neue Anforderungen der Aufsichtsbehörden und eine extreme Regulatorik, dies alles führt zu hohem Aufwand.

Kein Wunder, wenn man sich daher auf Bankenseite überlegt, wie man die vielfältigen Möglichkeiten der Digitalisierung nutzen kann, um das eigene Geschäftsmodell zu optimieren. Doch wie steht es dabei um das relevante Wissen bezüglich der Kundenbedürfnisse? Diese Thematik hat eine Studie von ibi research beleuchtet. Dabei wurden die Angebote der Finanzdienstleister und die Wünsche sowie Anforderungen des Mittelstands untersucht. Wichtigstes Resümee: In allen Bereichen der Finanzdienstleistungen werden innovative und digitale Produkte nachgefragt. Obwohl es heute bereits eine Vielzahl digitaler Services gibt, sind diese dennoch meist nicht vollständig automatisiert und bruchfrei gestaltet. Gerade im Kreditbereich fehlt es an entsprechenden Lösungen. Die digitale Lücke besteht hierbei nicht nur im Fehlen von neuen Produkten, sondern auch hinsichtlich der durchgängigen Automatisierung und auch in der Vereinfachung bereits bestehender Services und Dienstleistungen.

Ein Lösungsansatz im Sinne des Kundennutzens ist beispielsweise die Unterstützung durch digitale Firmenkundenberater. Erfolgreich praktiziert wird dies unter anderem bei der Bernhauser Bank eG in Filderstadt. Deren Vorstandsvorsitzender Karlheinz Pitter sieht darin „eine ergänzende, neue Form der Kundennähe, um damit auch bei modernen Technologien und Kommunikationsformen mehr als nur am Puls der Zeit zu sein“. Positiver Nebeneffekt: Sowohl die Mittelstandskunden als auch das bankeigene Kundenbetreuer-Team profitieren von diesem Wissens-Service. Spannend in diesem Zusammenhang ist auch die Erkenntnis aus einer Studie von 2018, erstellt von PwC und der HypoVereinsbank. Darin wird klar formuliert, dass die Bank der Zukunft weitaus mehr können muss als die Bank der Vergangenheit. Nur noch 31 Prozent der befragten Mittelständler sehen in ihrer Hausbank einen reinen Bereitsteller von Finanzprodukten. Zwei Drittel erwarteten eine umfassende, unabhängige Beratung auch über Finanzierungsfragen hinaus.

Deshalb: Sprechen Sie offen und regelmäßig mit Ihrer Bank über deren Geschäftsstrategie, machen Sie transparent, wo Ihre Firma steht und welche konkreten Ziele angestrebt werden. Machen Sie deutlich, was Sie sich an Unterstützung wünschen – sei es der Zugang zu Fördermitteln oder auch, dass Ihre Hausbank eine Netzwerkfunktion übernimmt, um den Zugang zu vielversprechenden Technologien für das eigene Geschäftsmodell zu ermöglichen.

FinTechs und BigTechs

Gerade das Kerngeschäft der Banken, das auf Dienstleistungen und immaterieller Produktion basiert, ist ein idealer Ansatz für digitale Geschäftsmodelle. Da sich die großen Finanzinstitutionen in der Vergangenheit mit ihren Innovationen hauptsächlich auf ihre Finanzprodukte und -instrumente konzentrierten, konnten im Bankensektor auch Quereinsteiger sowie Start-ups Fuß fassen.

FinTechs, eine Wortschöpfung aus den Begriffen Financial Services und Technology, sind meist junge Unternehmen, die mit Hilfe technologiebasierter Systeme spezialisierte und kundenorientierte Finanzdienstleistungen anbieten, zum Beispiel über Finanzierungsportale. Ein Beispiel sind transparente, digitale Vergleichsübersichten, wie es die Stuttgarter FinMatch AG anbietet. Dieser Dienstleister bietet Mehrwert, indem er die Finanzierungsanfrage des Unternehmens – für Betriebsmittel, Investition in Maschinen und so weiter – aufbereitet und dann an eine Vielzahl von möglichen Finanzierungspartnern stellt. Binnen kürzester Zeit werden die eintreffenden Angebote einheitlich aufgearbeitet und dem Unternehmen zur Verfügung gestellt. So lässt sich auf dem großen Marktplatz das „beste Angebot in kürzester Zeit“ ausfindig machen. Diese Lösung zeigt, dass aus der ursprünglichen Konfrontation zwischen Kreditinstituten und FinTechs mittlerweile auch Kooperationen werden.

Noch spannender wird es bei den BigTechs, den Giganten wie Google und Facebook. Diese Tech-Konzerne werden wohl eher nicht um eine Banklizenz nachfragen, weil sie damit wirklich unter eine Regulierung fallen würden. Aber aus der Relevanz beim Kunden ergeben sich Chancen für Finanzprodukte, Einnahmequellen und Geschäftsmöglichkeiten. Man setzt laut eigener Angaben auf „Merkmale wie Nähe, Flexibilität und Nutzenorientierung“.

Es wäre wünschenswert, wenn diese Maxime auch in den Banken und Sparkassen proaktiv gelebt wird. Denn für das notwendige Gestalten der Zukunft braucht es einen wirklichen Schulterschluss, im vertrauensvollen, persönlichen Dialog sowie in analogen und digitalen Prozessen.

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