Mit welchen Hürden/Problemen haben Familienunternehmen in Sachen Fuhrpark heute zu kämpfen?

Strika: Die Corona-Pandemie hat dazu geführt, dass sich Mittelständler auf eine völlig neue Situation einstellen mussten. Flexibilität heißt jetzt das Gebot der Stunde. Die Möglichkeiten für flexible Anpassungen sind allerdings in Bezug auf die eigene Flotte sehr begrenzt. Der Flottenmarkt in Deutschland ist den vergangen 20, 30 Jahren in eine Art Dornröschenschlaf versunken. Es fehlt an Transparenz und Flexibilität, denn Kunden werden in aller Regel in starre Kostüme gesteckt und können nicht zwischen unterschiedlichen Finanzierungsformen und Produkten wählen. Lösungen von der Stange versprechen aber nicht die Flexibilität, die notwendig wäre. Ein weiteres Problem sehe ich darin, dass Mittelständler und Familienunternehmen mit ihrem Fuhrpark von 50 bis 350 Fahrzeugen von den meisten Leasing- und Fuhrpark-Dienstleistern nicht wirklich als Key Accounts wahrgenommen werden. So haben sie nur wenig Einfluss auf die Produktgestaltung.

Montoya: Mittelständler brauchen ihre Fahrzeuge in erster Linie nicht nur dafür, Geschäftsführer von A nach B zu befördern, sondern um Umsatz zu erwirtschaften. Dementsprechend muss ein Fuhrpark so aufgestellt sein, dass man auf alle Veränderungen flexibel reagieren kann. Und hier haben wir festgestellt, dass immer mehr Unternehmen die Flottenstrategie hinterfragen, den gesamten Fuhrpark in klassische Leasingverträge zu geben. Das heißt, weg vom starren Kilometer-Leasing hin zu flexiblen und transparenten Lösungen, um die Flotte von Restriktionen zu befreien.

Wie hat sich der Markt rund um Fuhrparks in den vergangenen Jahren verändert, wie stellt sich die Situation momentan generell dar – Stichwort Digitalisierung, E-Mobility?

Montoya: Fuhrparkmanager sehen sich mit einer immer größer werdenden Komplexität des Marktes konfrontiert, was ein zielgerichtetes Agieren immer schwieriger macht. Das heißt, Anbieter müssen mit Lösungen präsent sein, die dem entgegenwirken und die verständlich sind. In den vergangenen 20 Jahren hatten wir eine starke Dominanz von sogenannten Kilometer-Leasingverträgen – ein Komfortprodukt, das den Kunden vermeintliche Sicherheit vermittelt. Doch die Pauschalrate bietet keinerlei Transparenz. Letztlich weiß der Kunde nicht, welche Kosten tatsächlich angefallen sind.

Durch die ganzen Trends und Veränderungen getrieben, gibt es heute unzählige Möglichkeiten, eine Flotte zu finanzieren und zu managen. So kann es durchaus sinnvoll sein, einen Teil einer Flotte anders zu finanzieren als den Rest. Mittelständler fordern das inzwischen auch immer mehr ein, möchten alternative Modelle. Allerdings fehlt ihnen hier häufig noch der Zugang zum Markt. Das haben wir von ARI Fleet geändert.

Strika: Was wir in den vergangenen Jahren festgestellt haben, ist, dass sich die Käuferseite sehr stark professionalisiert hat. Das sorgte zumindest ein Stück weit für mehr Transparenz, aber eben nicht in dem Maße, wie es wünschenswert wäre. In den letzten Jahren haben neue Trends wie Digitalisierung, E-Mobility und Klimaschutz, aber auch aktuell die Pandemie, die Branche verändert. Der Nachholbedarf bei Anbietern ist erheblich, wenn es darum geht, genau hinzuschauen, welche Auswirkungen die Trends und Ereignisse auf die jeweiligen Flotten der Kunden haben. Diese Transparenz erhält man aber nur, wenn die nötigen Daten und Echtzeit-Systeme vorhanden sind, die alle Datenpunkte konsolidieren und strukturiert zu Entscheidungsvorlagen aufbereiten. Es geht da auch um die Frage, wie sich das Flottenmanagement optimieren lässt. Wie beschaffe ich meine Fahrzeuge? Wie finanziere ich sie? In welchen Werkstätten werden meine Fahrzeuge zu welchen Preisen repariert? Wie werden eigene Lieferanten mit in ein Fuhrparkmanagement-System eingebunden? Wann ist der optimale Austauschzeitpunkt? Plane und optimiere ich meine Routen bereits mit künstlicher Intelligenz? Setze ich Telematik ein? Dazu bedarf es einem gründlichen Scan, einer kompetenten Beratung und einer professionellen Unterstützung bei der Umsetzung beschlossener Maßnahmen. Ziel ist es, immer die beste Lösung für die Kunden zu finden.

Wer genau steckt hinter Ari Fleet?

Strika: Wir sind ein in dritter Generation geführtes Familienunternehmen mit 100-jähriger Tradition. Als Teil der US-amerikanischen Holman Enterprises sind wir diesem Erbe auch hier in Deutschland verpflichtet. Das bedeutet ehrliche und nachhaltige Partnerschaften. Die über zwei Millionen Fahrzeugen in der Betreuung sprechen für den Erfolg dieser Mentalität und machen uns zum größten familiengeführten Leasing- und Fuhrparkmanagement-Dienstleister weltweit. Seit 2013 sind wir nun mit inzwischen 170 Mitarbeitern im deutschen Markt aktiv und managen hier bereits über 80.000 Fahrzeuge. Unsere Philosophie, Fuhrparks von Zwängen und Restriktionen zu befreien, findet auch hier großen Anklang.

Inwieweit unterscheidet sich Ihr Angebot von dem anderer Anbieter?

Montoya: Unsere Firmenphilosophie heißt „OpenFlex“. Der Begriff steht für unseren Full-Service, der voll auf Transparenz, Flexibilität und entsprechende Lösungen für die Finanzierung und Abwicklung auch komplexer, gemischter Flotten setzt. Dabei agieren wir banken- und herstellerunabhängig. Kunden bezahlen am Schluss auch nur das, was sie wirklich in Anspruch nehmen – und damit bis zu 20 Prozent weniger als üblich. Bei Ari gibt es keine versteckten Margen oder Fallstricke. Bei unserem Finanzierungsprodukt „Flex Lease“ wird das besonders deutlich. Da muss man sich im Vergleich zu einem Kilometer-Leasing am Tag eins nicht auf eine Laufzeit und Laufleistung festlegen. Solche Fesseln und Vorgaben sind bei uns passé. Abweichungen müssen bei uns zudem nicht teuer bezahlt werden. Wir haben stattdessen das Beste aus den beiden Welten Kauf und Leasing übernommen und zu einem Finanzierungsprodukt verschmolzen. Das heißt, das Fahrzeug wird über einen flexiblen Zeitraum getilgt und der Leasingnehmer erhält einen transparenten Tilgungsplan ab Tag eins. Er weiß also genau, zu welchem Preis er das Fahrzeug am Schluss ablösen kann.

Strika: In der Pandemie wurden viele geleaste Fahrzeuge in ihrem letzten Leasingjahr nicht oder kaum gefahren. Eine Verlängerung ist aber häufig nicht möglich und man muss die Fahrzeuge tauschen, was wiederum höhere Kosten verursachen kann. Solche bösen Überraschungen bleiben bei uns aus.

Montoya: Unser „OpenFlex“-Ansatz kommt vor allem bei Familienunternehmern gut an, denn sie wollen immer häufiger wissen, was sie für welche Leistung berappen müssen. Gerade in Zeiten von Corona ist es besonders wichtig, dass jeder Kostenbaustein durchleuchtet und gegebenenfalls optimiert wird. Diese Transparenz geben allerdings die meisten Leasing- oder Wartungsprodukte am Markt nicht her. Wir gehen sogar so weit, dass wir nicht nur eigene Produkte unseren Kunden anbieten, sondern – sollte es aus Kundensicht sinnvoll sein – auch die Lösungen anderer Anbieter vorschlagen.

Strika:Wir leisten mit unserem Ansatz das, was mittelständische Unternehmen tagtäglich bei ihren Kunden meistern müssen, um am Markt erfolgreich sein zu können: eine vollständig transparente Preisgestaltung. Im Bereich Flotte haben sie diese Transparenz nur gehabt, wenn sie die Fahrzeuge selbst gekauft haben. Jetzt kommen wir mit einem Produkt, das in gewisser Weise philosophisch einem kreditfinanzierten Kauf ähnlich ist, welches dem Kunden eine Flexibilität erlaubt, die es bisher in dieser Form nicht in Deutschland nicht ausreichend gegeben hat.

www.arifleet.de

„Wir befreien Fuhrparks von starren Vertragsparametern in Leasingverträgen, von Minderwert-Abrechnungen und von Komplexität.“