Diese Einsicht ist der erste Schritt, um dann doch schlagfertig zu werden. Sie können nicht erwarten, dass Ihnen in einer kritischen Situation die treffende Antwort in den Sinn kommt. Sie stehen dann viel zu sehr unter Stress. Ihr Denken ist blockiert. Sie müssen vorher damit anfangen, sich Gedanken zu machen, wenn Sie ruhig sind und entspannt. Also zum Beispiel jetzt. Der Trick heißt: Vorbereitet sein, sich das eine oder andere Muster zurechtlegen, wie Sie antworten können. Auf diese Muster lässt sich auch in kritischen Situationen zurückgreifen. Das gilt auch für unser Thema: Wenn es in Verhandlungen unangenehm wird.

Wenn Sie auf der Leitung stehen

Ihr Gegenüber greift Sie an, und Sie wissen nicht, was Sie dazu sagen sollen? Ja, dann sagen Sie doch genau das! Verkünden Sie mit fester Stimme: „Also, dazu fällt mir nichts ein.“ Mit solchen „Nullsätze“ lassen sich dumme Sprüche und unsachliche Angriffe souverän parieren. Weitere Nullsätze lauten: „Dazu werde ich gar nichts sagen.“, „Ich werde Ihre Bemerkung mal überhören.“ Oder „Haben Sie gerade etwas gesagt?“

Reagieren Sie überraschend

Viele Angriffe lassen sich abwehren, wenn Sie mit Humor antworten. Ein einfaches, aber sehr wirksames Mittel: Sie durchbrechen die Erwartung. Auf eine böse Bemerkung erwidern Sie: „Vielen Dank für das aufbauende Kompliment.“ Oder wenn Ihr Gegenüber Sie attackiert, stimmen Sie zu: „Sie haben vollkommen recht.“ – „Ich dachte, das würde niemandem auffallen.“ Oder „Das macht mich ebenso beliebt.“ Allerdings sollten Sie niemals mit Humor reagieren, wenn jemand ausfallend wird oder Sie beleidigt. Dann sollten Sie genau das zum Thema machen: „Sie werden ausfallend.“ – „Reden Sie mit mir nicht in diesem Ton.“

Überrumpelungsschutz zurecht

Bei Verhandlungen kann es vorkommen, dass wir uns überrumpeln lassen. Wir stimmen einer Einigung zu, die für uns gar nicht so vorteilhaft ist. Aber unser Gegenüber hat uns auf dem falschen Fuß erwischt, präsentiert einen überraschenden Vorschlag oder stellt eine schnelle Einigung in Aussicht, wenn wir an diesem oder jenem Punkt noch nachgeben. Für solche Fälle sollten Sie sich einen „Überrumpelungsschutz“ zurechtlegen. Einen Satz, mit dem Sie Zeit gewinnen, über das Angebot nachzudenken und womöglich einen Gegenvorschlag zu präsentieren. So ein Satz könnte beispielsweise lauten: „Interessanter Punkt. Darüber muss ich nachdenken.“ Oder: „Sie werden verstehen, dass ich das für diese Entscheidung etwas Zeit brauche.“

Kommen Sie Anweisungen nicht nach

Uns ist es nicht einmal bewusst, aber wenn uns jemand auffordert, etwas zu tun, dann leisten wir dem Folge – wenn nicht gute Gründe dagegensprechen. Ähnlich verhält es sich bei Fragen. Stellt uns jemand eine Frage, dann geben wir Antwort. Dagegen ist auch nichts einzuwenden, solange das nicht zu unserem Nachteil geschieht. Aber genau das kann uns passieren, was wir häufig zu spät bemerken. Wenn wir nämlich schon ins Stammeln geraten sind.

Treten Sie Anweisungen selbstbewusst entgegen. Fordert Sie jemand auf: Auf „Nennen Sie mir drei Gründe, warum wir das tun sollten!“ antworten Sie: „Einer genügt. Und den habe ich gerade genannt.“ Weisen Sie Fragen zurück. Zum Beispiel die beliebten Was-wäre-wenn-Fragen: „Dieser Fall wird nicht eintreten.“ Und auf die scheinbar so harmlose Frage „Was müsste geschehen, damit …?“ könnten Sie entgegnen: „Das klingt ganz so, als hätten Sie einen Vorschlag in petto. Was haben Sie denn anzubieten?“

Vorsicht bei den letzten Forderungen

Sie sind sich fast schon einig. Aber eben nur fast. Manche Verhandler verstehen es meisterhaft, auf den letzten Metern noch Vergünstigungen für sich rauszuholen. Sie stellen Forderungen, denen Sie sonst nicht ohne Weiteres zustimmen würden. Aber nun stehen diese Forderungen als letztes, kleines Hindernis vor der großen Einigung. Geben Sie nach – und der Deal ist perfekt. Davon geht ein mächtiger Druck aus. Doch sollten Sie dem nicht unbedingt nachgeben. Bleiben Sie besonnen und kontern Sie mit einem charmanten Lächeln: „Am Ende kommen immer die Forderungen, die man vorher nicht zu stellen wagt.“

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