Rezensionen
3. Mai 2015

Preisheiten – Weisheiten zum Preis

Der Preis, seine Wirkung auf den Gewinn und Unternehmenswert und wie man den richtigen Preis findet, beschäftigt Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon, Chairman der weltweit tätigen Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners schon seit seinen Studienjahren. Im ersten Kapitel seines neuen Buches über den Preis erzählt er, dass eigentlich alles mit dem Schweinepreis in der Vulkaneifel begann. Dort wuchs Simon auf und erlebte, wie der Vater die gemästeten Schweine auf dem Großmarkt im Rahmen einer Auktion verkaufte. Ein eindrückliches Erlebnis, aus dem er vor allem mitnahm, niemals ein Geschäft zu betreiben, in dem man keinen Einfluss auf die Preise hat.

Jetzt also ein ganzes Buch über den Preis – 270 Seiten. Wer nun denkt, das werde langweilig, hat sich getäuscht. Im Gegenteil: Vieles, was Simon über den Preis schreibt, führt zu neuen Einsichten. Kaum jemand dürfte sich schon Gedanken über den Zusammenhang von Preis und Unternehmenskultur gemacht haben. Wer weiß schon etwas über die Psychologie des Preises oder Pricing- Innovation. Wem ist bekannt, dass der Preis der effektivste Gewinntreiber ist, das Marketing dagegen bedeutungslos?

Nach der Lektüre des Buches dürfte es kaum noch eine Facette des Preises geben, die im Verborgenen bleibt. Der Leser muss die gewonnenen Erkenntnisse nur noch umsetzen. Simon gibt dazu praktikable Anleitungen. Er geht der Frage nach, wie Unternehmen über den Preis ihrer Produkte entscheiden können und stellt geeignete Modelle vor. Er sagt, was man gar nicht tun sollte, will man den Preis als Gewinntreiber erhalten, was schwierig ist, wie man mit der Konkurrenz umgeht und was in Krisen mit dem Preis passiert.

Grundlegend für Simons Überlegungen ist der Zusammenhang zwischen Wert und Preis. Der Wert oder auch der Kundennutzen, sagt Simon, sie der wichtigste Aspekt im Preismanagement. Er schreibt: „Sieht der Kunde einen höheren Wert, ist er bereit, mehr zu zahlen. Ist der wahrgenommene Wert niedriger als bei einem Konkurrenzprodukt, so kauft er nur, wenn sein Preis ebenfalls niedriger ist. Im Hinblick auf den erzielbaren Preis ist also nur der subjektiv wahrgenommene Wert des Kunden relevant.“ Oder anders ausgedrückt: „Den Preis vergisst man, die Qualität bleibt.“ Hier kommt die Marke ins Spiel, denn auch dafür ist der Kunde bereit, mehr zu bezahlen.

Nicht alles, was Simon schreibt, ist neu. Vieles wissen Unternehmer, Vertriebs- und Marketingfachleute. Das Verdienst von Simon ist es, zusätzlich zu den harten Fakten die Psychologie einzubeziehen, Zusammenhänge herzustellen, sie sichtbar zu machen, zu erklären und so aufzubereiten, dass der Leser eine Anleitung für die richtige Preisfindung in Händen hält. Die zahlreichen Beispiele, anhand derer er unterschiedliche Preisstrategien erläutert, ihre Vor- und Nachteile herausarbeitet, holt die Weisheiten zum Preis aus der Theorie in die Praxis.

Preisheiten. Alles, was Sie über Preise wissen müssen, Campus-Verlag, ISBN978-3-593-39910-2, € 29,99